湖南动保市场难,让小用户“穿鞋”,让经销商分肉

2017-06-09 12:34:54 

《农财宝典》新牧网 记者 王之娴近十年来,动保行业也发生了天翻地覆的变化,在日益激烈的市场竞争和环保拆迁压力下,中部地区成为了兵家......

《农财宝典》新牧网 记者 王之娴

 

近十年来,动保行业也发生了天翻地覆的变化,在日益激烈的市场竞争和环保拆迁压力下,中部地区成为了兵家必争之地。湖南、湖北、江西被认为是动保企业寻求增长的未来。其中湖南是中部养殖体量最大的省份,是传统的生猪调出大省。

 

 

在环保禁养压力下,2016年湖南省生猪出栏5920万头,相比2015年减少了157万头,养殖总量居于河南、四川之后。按规划其未来生猪养殖量将保持在6200万头左右的水平。与此同时,根据湖南省畜牧水产局调查,湖南的养猪业也在迅速向规模化发展,散养户大量退出,但目前规模养殖的发展量暂时不能有效足量补充散养的退出量。

 

然而,湖南的动保市场看上去是一块肥美的蛋糕,实际上却十分的难啃。动保市场的开发程度却与其庞大的养殖量完全“不匹配”。据记者了解某在广东可以轻易销售上4000万的行业公认优良产品,在两湖地区1亿头的出栏规模下却堪堪卖到1000万。

 

 

当然这并不是某一个企业或某一个产品的独自遭遇,各大知名品牌纷纷表示在湖南“碰了壁”。湖南某资深行业人士告诉记者“在湖南动保要上量,要看两个苗,一是圆环,一是口蹄疫。”因此除了圆环苗领域独占鳌头的勃林格、口蹄疫苗领域的金宇保灵和中农威特,少有在湖南把量做上去的动保企业。通常来说,1000万以上销售额已经是值得骄傲的成绩,如果能卖上2000万,那么在湖南可以进前十。

 

因此甚至有观点认为,如果一个企业能把湖南市场做好,那么这个企业可以算得上是营销的王者。

 

养殖规模分化和经销商网络不完善是难做的原因

 

但即使是排名第一的勃林格,也很难说已经把湖南的市场做透,业务量相较养殖体量并没有湖南大的邻省江西还略低。其中重要的原因在于虽然湖南养殖规模化进程在不断推进,但分化依然较严重,除了几大集团化猪场,小型猪场依然占据主导,中等规模猪场较少,全省总体相较于广东、江西对动保产品和理念的接受程度低。实际上大集团采购也不完全按照质量、效果评估,选择产品的标准较为“错综复杂”。

 

 

与动保市场密切相关的动保经销商大多数规模不大,往往不少都在依靠早年的猪场关系客情维持,而有针对性的专业服务较少。一些经营较好的经销商销售额在200-500万左右,其他多数在100万以内。很多经销商不具备服务能力,对于500头母猪以上的猪场就会感到吃力。

 

此外湖南做得大的省级经销商往往是坐拥长株潭大集团客户,但对其他地、县客户掌握甚少,也很少有稳定健全的二级经销网络,因此在长沙的省代往往很难将业务辐射全省。这与当地经销观念和大环境有关。

 

有人认为各大厂家省代之间竞争资源,瓜分了集团大客户,却对建设二级经销商网络“不上心”:一方面因为抓着大客户已经足够保证销量,没有动力再去开发下面的小客户;一方面,省代不愿意让渡一部分利润去扶持二级代理商,给下面县市的二级代理商去做市场;再者,所谓“强龙斗不过地头蛇”,省代又没有实力去掌握地市级的用户。因此这样的循环就造成了湖南动保经销体系的不完善、经销商对用户掌握程度弱。

 

因此有些厂家如普莱柯等选择不在湖南设立省代,直销集团用户,直接服务诸类对服务有一定需求的千头母猪左右中型大小猪场,仅设立县、镇级经销商负责较小的用户。

 

不穿鞋的市场才是最大潜力的市场

 

曾经有个寓言故事说,两个推销员去一个没有穿鞋习惯的部落里卖鞋,一个推销员看到这里的人根本不穿鞋,觉得很沮丧,认为鞋卖不出去了;但另一个推销员却看到了如果让不穿鞋的人穿上鞋,将产生巨大的市场。

 

据记者了解,以普莱柯为例,在湖南总销售额可达2000万以上,是在湖南市场做得较好的厂家之一。其销售按养殖规模分为三条线,其中经销商渠道负责小型猪场,销量仅占总销量3成,7成的销量来自于厂家直接服务的集团和中型用户。从销量比例与小型猪场占湖南养殖总体量的比例来看,显然还有大批的长株潭以外的中小型用户未经开发。这也是为什么湖南市场还有很大的发掘空间。即使再难,也引来诸多企业前仆后继。

 

而另一方面也反映出一定的现实情况,许多用户对动保产品的选择还停留在价格和“客情”的层面,有时候会带着怀疑的态度接触新的事物。

 

长株潭地区是湖南动保相对好做的地区,这里规模化程度较高,养殖理念相对先进,用户接受产品的能力相对强。而湖南南部则散户多,对于动保产品的认识和理念还不够开放,客户教育程度较低,产品选择较为盲目。

 

在今年政采取消之前,一些市场苗做得好的厂家的市场苗部分在湖南的销售额甚至低于政府采购的部分。许多小型猪场更乐意选择免费的政采苗,而对品质并不敏感。

 

“有的猪场猪养不好,我说换疫苗,他们觉得贵,还是用政采苗,得过且过。仿佛周边大家也都是这个水平,因此也没有动力去提升和改进。”某行业人士告诉记者。也就是说,许多用户还是“不穿鞋”的。

 

那么如果要做好“不穿鞋”的湖南市场,首先必然要让用户明确知道“穿鞋”的好处远远大过“不穿鞋”。

 

近年来,产业链的各个环节对湖南市场的开发力度均在加大,各种行业大会、技术交流会也轮番举办。技术和理念已经开始从长株潭吹向湖南更广阔的养殖版图。与此同时,在环保清退和猪价走低的压力下,降本增效的优势越发显现,逐渐引起行业重视,开始关注自己的养猪水平。在这样的大环境下,湖南的动保市场又将迎来新的局面和机会。

 

如今机会又来了,“乱世”中求生存,自身必须不断学习和改变。时代的步伐太快,闭门造车和固步自封很快便被淘汰。交流思想,提升自我,才能立于不败之地。

 

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责任编辑:王之娴
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